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Oil & Gas in Brazil Final Customers Identification

Customers Categorization

The final customers in the Brazilian Oil & Gas value chain are primarily served by the Downstream segment, which focuses on the refining, distribution, and marketing of petroleum products and natural gas. These customers can be broadly categorized into two main segments: Business-to-Business (B2B) and Business-to-Consumer (B2C).

B2C (Business-to-Consumer) Customers:

This segment comprises individual consumers who purchase refined petroleum products for their personal use. In the context of the Brazilian Oil & Gas value chain, the primary B2C customers are:

  • Motorists: Individuals who purchase automotive fuels such as gasoline (Gasolina C), hydrated ethanol, and diesel for their private vehicles at service stations. The text notes that in 2024, 133.1 billion liters of automotive liquid fuels were sold in Brazil, indicating the vast scale of this consumer base.
  • Households: Consumers who purchase Liquefied Petroleum Gas (LPG), primarily in cylinders, for cooking, water heating, and other domestic energy needs. The text mentions LPG distribution to "households and businesses" and reported 7.57 million cubic meters of LPG sales in 2024. [Provided Context, 41]

B2B (Business-to-Business) Customers:

This segment includes various businesses and organizations across different sectors of the economy that purchase petroleum products, natural gas, or petrochemical feedstocks for their operations and activities. Key B2B customer categories in the Brazilian Oil & Gas value chain include:

  • Transportation Companies: These include operators of commercial fleets such as trucking companies, bus companies, rail operators, and maritime vessels that are major consumers of diesel fuel. [Provided Context] Airlines also fall into this category as significant purchasers of jet fuel (QAV).
  • Industrial Companies: Businesses in various industrial sectors that utilize fuel oil, natural gas, and other petroleum derivatives for energy, heating, and manufacturing processes. [Provided Context]
  • Agricultural Sector: Farms and agricultural businesses that use diesel fuel for machinery and equipment. The text notes that "large industrial, commercial, agricultural, or transportation fleet customers" are targets for wholesale and commercial sales by distributors. [Provided Context]
  • Petrochemical Industry: Companies like Braskem SA are major B2B customers, purchasing feedstocks such as naphtha and Natural Gas Liquids (NGLs) from refineries and gas processing plants for the production of plastics, chemicals, and other materials. [Provided Context]
  • Commercial Establishments: Businesses, ranging from restaurants and hotels to smaller enterprises, that use LPG in bulk or cylinders, as well as other fuels for their operations and vehicle fleets. [Provided Context]
  • Power Plants: Thermal power plants that use natural gas or fuel oil for electricity generation are also significant B2B customers.
  • Other Distributors and Resellers: In the LPG market, primary distributors sell to a network of authorized resellers who then sell to final consumers. [Provided Context]

Characteristics and Demographics of Customers

The characteristics and demographics of the final customers in the Brazilian Oil & Gas value chain vary significantly between the B2C and B2B segments.

B2C Customer Characteristics:

  • Geographic Distribution: These customers are spread across the entire country, in both urban and rural areas, reflecting the widespread use of vehicles and LPG for domestic purposes.
  • Socioeconomic Factors: Fuel consumption by motorists can be influenced by income levels, vehicle ownership rates, and the cost of fuel. LPG consumption is widespread across all socioeconomic classes, particularly for cooking.
  • Behavioral Traits: Purchasing decisions for automotive fuels at service stations are often influenced by price, brand perception (e.g., the licensed Petrobras brand used by Vibra Energia, the Shell brand used by Raízen, and the Ipiranga brand used by Ultrapar), location convenience, loyalty programs, and the availability of associated services (like convenience stores). [Provided Context] For LPG, factors like price, availability, and reliability of delivery are crucial.
  • Environmental Awareness: While price remains a key driver, there is a growing awareness among some consumers regarding the environmental impact of fuel consumption, potentially influencing choices towards biofuels like ethanol, especially when prices are competitive. The text notes a significant increase in hydrated ethanol sales in 2024, partly driven by price competitiveness.

B2B Customer Characteristics:

  • Industry Sector: The specific needs and consumption patterns of B2B customers are heavily dependent on their industry sector. Transportation companies prioritize fuel efficiency and reliable supply. Industrial users have diverse needs based on their processes and energy intensity. The petrochemical industry requires specific feedstocks in large volumes.
  • Scale of Operation: B2B customers range from large corporations with massive consumption volumes (e.g., major airlines, large industrial plants, large trucking fleets) to smaller businesses. This affects their purchasing power, negotiation terms, and logistical requirements.
  • Consumption Volume and Frequency: Consumption can be consistent (e.g., continuous industrial processes) or seasonal/variable (e.g., agricultural activities, tourism-dependent transportation).
  • Technical Requirements: Some B2B customers have specific technical requirements for the products they purchase, such as specific fuel grades (e.g., Diesel S10 for newer vehicles), or precise specifications for petrochemical feedstocks.
  • Supply Chain Integration: For large B2B customers, reliable and integrated supply chain solutions are critical, often involving direct supply contracts with distributors or even refiners. Logistics efficiency and supply security are paramount.
  • Price Sensitivity: While supply reliability and quality are important, price is a significant factor for most B2B customers, particularly for high-volume users where fuel or feedstock costs are a major component of their operating expenses.
  • Regulatory Compliance: B2B customers are subject to various environmental and operational regulations that influence their choice and use of fuels and other petroleum products (e.g., emissions standards for vehicles and industrial facilities).

In summary, the final customer base of the Brazilian Oil & Gas value chain is diverse, segmented into individual consumers (B2C) driven by price, convenience, and basic energy needs, and a wide array of businesses (B2B) with varied and often large-scale demands driven by operational requirements, cost efficiency, and supply chain reliability.

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